Het Denk Blog

Op 10 oktober gaf Mischa Coster een besloten masterclass over beïnvloedingspsychologie in relatie tot Sociale Media. Ik pikte er een aantal leuke inzichten op, niet altijd over Linkedin/Twitter/Facebook etc. maar vooral over 'interpersoonlijke beïnvloeding'. Mijn persoonlijke top 5:

Les 1: de kleine hulpvraag
Hoe win je sympathie bij iemand die jou niet zo aardig vindt? Een onverwachte tip: doe een kleine hulpvraag. Robert Cialdini ontdekte dit mechanisme toen hij een boek moest lenen bij een collega-wetenschapper bij wie hij niet zo goed lag. Hij had het boek écht nodig, zette zijn schroom opzij en vroeg het boek te leen. En hij kreeg het. 

Vervolgens merkte hij iets vreemds: na het uitlenen van het boek deed de persoon ineens veel aardiger tegen hem. Psychologen verklaren dit vanuit het consistentieprincipe. We hebben graag een samenhangend beeld van een persoon en van onszelf. Gevolg: 'als ik iemand iets leen, moet het wel een aardig persoon zijn'.

Mischa illustreerde hetzelfde mechanisme in een andere variant: hij werkte met iemand samen die professioneel heel goed was, maar hij had nog geen 'klik' met die persoon. Mischa schreef een 'recommendation' op Linkedin over diens professionele verdiensten en werkwijze. Na die aanbeveling (die puur zakelijk was en ook klopte) smolt het ijs en ging de persoonlijke samenwerking ineens veel soepeler. 

Les 2: accepteer een wederdienst
Het verlenen van 'gunsten' is haarlemmerolie in interpersoonlijke relaties: ik doe iets voor jou, dan doe jij iets voor mij. In elke interpersoonlijke relatie bestaat een onzichtbare emotional bank account. Die wordt gevuld door complimentjes, attenties en andere aardige dingen.

Nou zijn er van die mensen die alleen maar willen geven en nooit iets terugwillen. Die wederdiensten categorisch ontwijken of afwijzen. Met als doel om zo aardig mogelijk gevonden te worden. Een zo hoog mogelijk saldo op de emotional bank account te krijgen. 

Het bijzondere is: het werkt niet. Mensen die geen wederdiensten accepteren worden als minder aardig gezien. Ze veroorzaken een knagend gevoel bij de ander vanwege het 'niets terug kunnen doen'. En dat is slecht voor je sympathie. De les: durf ook te ontvangen!

Les 3: Labelling: mensen een karaktertrek 'aansmeren'
Mensen handelen graag in lijn met het beeld dat ze van zichzelf hebben of dat anderen aan hen toedichten. Dat is het consistentieprincipe. Je kunt dat principe heel slim inzetten door middel van 'labelling': je schrijft iemand een karakterkenmerk toe en pakt daar meteen op door voor je eigen voordeel. Een paar voorbeelden:

• 'U lijkt mij een innovatief en avontuurlijk persoon en daarom leg ik u graag eens mijn vooruitstrevende idee voor' 
• 'Ik zie dat u klantgerichtheid hoog in het vaandel heeft staan en kom juist daarom naar u met dit nieuwe plan'
• 'Ik weet dat dit plan bepaalde risico's heeft maar ik heb u de afgelopen jaren leren kennen als iemand die zijn nek uit durft te steken en niet bang is iemand het voordeel van de twijfel te geven'.

Les 4: gebruik 'loss language'
Mensen streven uiteindelijk naar slechts twee dingen: het verwerven van geluk of het voorkomen van verlies. Verschillende psychologische onderzoeken tonen aan dat 'verlies' een 2,5 keer zo hoge emotionele waarde heeft dan 'winst'. Als mensen 100 euro verliezen, tikt dat 2,5 keer zwaarder aan dan wanneer diezelfde mensen 100 euro winnen.

Maak hiervan gebruik door je idee te vertalen in 'loss language'. Verliestaal. Laat zien wat mensen mislopen en verliezen als ze niet meegaan met je idee. 

Vergelijk de zinnen 'Stop met roken want dat is gezond' en 'Stop met roken en voorkom dat je kind straks geen vader meer heeft' eens. Welke is het meest overtuigend?

Les 5: Een tweede boost voor je boodschap
Als je een artikel of blog schrijft, wil je graag dat veel mensen dat lezen. Mischa ontdekte bij toeval een tweetrapsraket die daarbij heel goed werkt: hij plaatste een artikel op zijn weblog en twitterde eerst iets als 'Nu op mijn weblog, een nieuwe artikel XXX'. Een week later liet hij op twitter weten: 'Dank voor de leuke reacties op mijn artikel XXX'. 

Wat bleek: de link die in de tweede tweet stond, werd bijna 5 keer vaker geklikt. Door zo'n bedankje maak je mensen nieuwsgieriger naar het artikel dan door de 'lancering' ervan. Er zijn diverse manieren om een tweede (derde, vierde) boost aan je artikel te geven:

• vermeld een mijlpaaltje: de 100ste lezer of zo
• bedank iedereen die hem 'retweet' publiekelijk: 'Dank @mcoster @pietpuk @truustwitter voor de RT van mijn artikel' 
• Meld opvallende reacties 'Krijg net een spontaan compliment over mijn artikel' of 'Krijg net mail van iemand die het volstrekt oneens is met de stelling uit mijn artikel'.

Kernpunt is: maak mensen nieuwsgierig naar je verhaal. En ze gaan gegarandeerd een kijkje nemen.