For English, see below

DAN SHAPIRO – DEEL 2

In het tweede deel van zijn presentatie besprak Shapiro de laatste twee van de vijf 'core concerns': rol en status. 

STATUS

Status is ‘jouw positie in relatie tot anderen’. Je voelt heel snel hoe mensen jouw status zien. Bij een hoge status zijn mensen het snel met je eens, krijg je veel aandacht en letten ze op wat je doet. Bij lage status word je niet gehoord en krijg je weinig waardering. Bijna iedereen kan heel snel aanvoelen hoe hun status is en hoe die van anderen is.

Vaak gaan onderhandelingen niet meer over de inhoud maar om het bevestigen van elkaars status: ik ben belangrijker dan jij. Hoe ga je hiermee om?

Toon respect
Geef respect waar dat nodig is. Soms is het nodig om de ander in zijn statusgevoel te bevestigen, anders kom je niet verder. Er zijn verschillende soorten status en iedereen is ergens goed of beter in dan de ander. Daar toon je respect voor.

Let op je lichaamstaal
Lichaamstaal is een belangrijk ding om elkaars status te bevestigen (hoogte van de stoelen, hoeveel ruimte neem je in, in welke hoek zit je tegenover elkaar, hoe zit je erbij)

ROL

Veel rollen in ons leven hebben we door de loop van tijd opgebouwd: de probleemoplosser, relatiebouwer, conflictzoeker/vermijder, advocaat van de duivel.

Vraag je steeds af welke rol je van nature geneigd bent om te spelen en of dat wel de rol is die het best bij jou of de situatie past. En of het nuttig is.

Rol gebruiken in onderhandelingen
Je kan een draai geven aan een onderhandeling of moeilijk gesprek, door de ander een rol te laten aannemen. Vraag bijvoorbeeld: “als mijn mentor / mijn collega / mijn best vriend: welk advies zou je me dan geven?”.

Tips om in te spelen op status/rol
Als je met iemand in een moeilijk gesprek, onderhandeling of conflict zit die status belangrijk vindt, kun je deze drie stappen doorlopen:

• Vraag wat het doel van je gesprekspartner is in de onderhandeling. Als het relatie bouwen is, moet je geen vragenvuur openen, maar eerder zijn rol en status benadrukken door je open te stellen.
• Leg jouw kaarten op tafel en zeg wat jouw doel is in het gesprek, om emotionele verbinding te creëren.
• Vraag advies. Bijvoorbeeld: “Jij doet dit werk al 5 jaar, ik 5 maanden. Jij weet veel meer over de huidige situatie en ik weet veel meer over de achtergrond van mijn bedrijf / collega / klant. We hebben een lastig probleem hier, ik weet niet goed hoe we hiermee om moeten gaan. Wat is jouw advies over hoe we dit het beste kunnen doen?” Hierdoor zit je niet tegenover elkaar, maar bekijk je het probleem op gelijk niveau en vanuit dezelfde hoek.

Bij de volgende onderhandeling
Stel jezelf de volgende vragen:

• Waarom ben ik overstuur?
• Waarom is de ander overstuur?
• Wat kan ik zeggen of doen om de belangrijkste 'core concerns' van de ander én van mij te respecteren? 

___________________________

DAN SHAPIRO – PART 2 (English)

In part two of his presentation Shapiro discussed the final two core concerns: role and status. 

STATUS

Status is 'your position in relationship to others'. High status: people agree with you (very quickly), you get lot of attention and people observe what you say and do. Low status: people don't hear you and you don't get a lot of recognition, attention and appreciation. Most people feel very quickly what status people have and how others view their status.

In many cases, negotiations are not about the contents or arguments, but about acknowledging each others status: I am more important than you (or the other way around). How to deal with this?

Give respect
Give respect where it's due. Sometimes it's necessary for a relationship to acknowledge the other persons status, otherwise the negotiation gets stuck. There are many different types of status and there's always someone better at something than others. Respect that.

Watch your body language
Body language is an important aspect to confirm each others status. Look at the height of the chairs, how much space you take up, in which angle you face eachother, what your posture is, etcetera.

ROLE

We developed personal roles over the course of time during our lives: problem solver, relationship builder, conflict avoider, devil's advocate, etc. Some roles go back as early as our childhood.

Keep asking yourself which roles you often play, and whether those roles fit you or the situation best. And also: whether those roles are useful.

Use roles in negotiations
You can influence the negotiation or conflict by letting the other person adopt a specific role. For example, you can ask: "as my mentor / my colleague / my best friend: what advise would you give me?"

How to anticipate on status/role in negotiations
When you sense that status or role is an important aspect to your negotiation partner, you can apply these three steps:

1. Ask what the goal of your conversation partner is. If it's 'building a relationship', don't open an interrogation, but rather emphasize his/her status or role. You can do this by opening up to the other person.
2. Show your cards on the table and tell your goal. By sharing your goal for the conversation you establish an emotional connection.
3. Ask advise. For example: 'You've been doing this work for 5 years, I've been here for 5 months. You know way more about the current situation/conflict than I do and I know a lot more about the background of my company / this client. We have a difficult situation here, I don't know how to deal with it. What is your advise on how to best resolve it?'. By asking advise you won't be sitting across from each other, but you look at the problem together from the same corner.

At your next negotiation
Ask yourself the following questions:

• Why am I upset?
• Why is the other person upset?
• What can I say or do to respect their most important 'core concerns' and mine?