Onderhandeltips: speel slimmer in op de types aan de onderhandeltafel

Elisa de Groot is expert in strategische machtsspellen en man/vrouwdynamieken. Onderhandelen is een spel. En om het spel te winnen is het is essentieel om de spelers van het spel beter te begrijpen en inschatten. Elisa deelt haar onderhandeltips per speler.

De spelers tijdens het onderhandelen kunnen ingedeeld worden in 'archetypen'. Elk archetype heeft krachten en valkuilen. Elisa gebruikt griekse Goden en Godinnen om dit te symboliseren. Als je jouw gedrag aanpast op de verschillende types kun je je doel makkelijker bereiken.

Bijna niemand is uitsluitend één specifieke God of Godin. Iedereen heeft delen van de verschillende types in zich. Het is maar net welke kwaliteiten je traint en welke je inzet. 

VROUWELIJKE ARCHETYPEN

Athena, de topvrouw
Krachten: praktisch, ambitieus, rationeel, strategisch, mannencultuur
Valkuilen: afstandelijk, sluw, niet invoelend, calculerend
Onderhandeltips: wees kort, krachtig en helder in je voorstel en argumenten, laat geen twijfel zien.

Artemis, de onderneemster
Krachten: stoer, assertief, strijdbaar, vrijheidslievend, pionier, idealist
Valkuilen: bot, confronterend, koppig, fundamentalist
Onderhandeltips: sluit aan op haar belang of ideaal, win haar voor je met transparantie en eerlijkheid.

Demeter, de zorgzame vrouw
Krachten: zorgzaam, gul, aards, sociaal bewogen, enthousiast
Valkuilen: opdringerig, kan niet loslaten, opofferend
Onderhandeltips: creëer een persoonlijke sfeer, zorg dat je voorstel een sociale onderbouwing heeft.

Aphrodite, de verleidster
Krachten: sensueel, gepassioneerd, creatief, enthousiast, betoverend
Valkuilen: aandachttrekker, wispelturig, egocentrisch, diva, impulsief
Onderhandeltips: ga mee in haar enthousiasme en ideeën, kijk haar aan, wees je bewust van haar diva- en flirtgedrag.

Hestia, de introverte vrouw
Krachten: denker, gelijkmatig, inhoudelijk sterk, graag alleen, reflectief
Valkuilen: onopvallend, teruggetrokken, grijze muis
Onderhandeltips: geef haar ruimte om te denken en reageren. Snel voordeel pakken? Voer tijdsdruk op en kom met onverwachte nieuwe info.

Persphone, het meisje
Krachten: onbevangen, dromer, kameleon, luchthartig, speels, vragen stellen
Valkuilen: naïef, meegaand, onoprecht, afhankelijk
Onderhandeltips: zet vriendelijkheid, betrouwbaarheid en autoriteit in om haar te overtuigen. Onderschat haar niet: ze heeft veel informatie doordat mensen haar veel vertellen.

MANNELIJKE ARCHETYPEN

Zeus, de topman
Krachten: Leider, strateeg, besluitvaardig, machtsspeler, dominant
Valkuilen: autoritair, meedogenloos, geen interne reflectie, vertrouwelingen maar geen vrienden
Onderhandeltips: uit geen kritiek op Zeus in het openbaar, zorg dat je voorstel kort en krachtig is en kom altijd met oplossingen en conclusies.

Hermes, de netwerker
Krachten: charmeur, communicatief sterk, inventief, vernieuwer
Valkuilen: manipulator, ongrijpbaar, opportunist, verandert vaak van gedachten
Onderhandeltips: geef hem complimenten, houd rekening met zijn opportunisme: hij wisselt van strategie en van gedachten.

Apollo, de kroonprins
Krachten: ambitieus, logisch, doelgericht, objectief, realist
Valkuilen: arrogant, niet meelevend, vermijdt power play
Omgangstips: zorg dat je alles onderbouwt met cijfers en feiten. Blijf weg van emotie en empathie.

Poseidon, de gevoelsman
Krachten: meelevend, gevoelig, loyaal, emotioneel, barmhartig
Valkuilen: driftig, chaoot, slechte verliezer, niet strategisch
Onderhandeltips: peil hoe Poseidon zich vandaag voelt, laat je niet afschrikken door zijn heftige emoties, benoem gevoelsaspecten.

Hephaistos, de vakman
Krachten: intens, creatief, solist, technisch, werkt met zijn handen
Valkuilen: sociaal onhandig, obsessief, allergisch voor autoriteit, egocentrisch.
Onderhandeltips: geef complimenten en waardering over zijn vakmanschap, zorg dat je voorstel ervoor zorgt dat hij zijn werk beter kan doen.

Train jezelf

Welke archetypes herken jij je in? Welke types kun je iets van leren? En waar herken je jouw collega's, baas en onderhandelpartner in? Hoe zou je jouw gedrag kunnen aanpassen op degene die tegenover je zit?

Stel jezelf regelmatig deze vragen en je zult zien dat je er steeds beter in wordt om ze te herkennen en zelf slimmer in te zetten. Meer tips in onderhandelen staan ook in haar boek.

Meer tips?

1. Luister Denktank de podcast van DenkProducties, live vanaf de seminars
2. Check de DenkProducties blog voor de highlights uit onze seminars
3. Kijk rond in onze videobibliotheek met tips van de beste leiderschapsdenkers