Robert Cialdini: de kracht van subtiele suggestie

Dr. Robert Cialdini bestudeert zijn hele leven al de wetenschap van beïnvloeding. Wat drijft onze keuzes? Hoe worden we gestuurd zonder dat we het merken? Een fascinerend vakgebied met eindeloze toepassingsmogelijkheden. En vaak tegen zeer weinig kosten! In dit artikel wordt de kracht van subtiele suggestie uitgelegd.

Subtiele suggestie: ‘de sociale norm’

Als mensen in een bepaalde situatie niet zeker weten wat ze moeten doen, willen ze graag weten ‘wat doen anderen in dit geval?’. Deze zogenaamde sociale norm is een ontzettend krachtige factor in onze besluiten. Vaak zonder dat we erbij nadenken. 

Case: Beijing Restaurant
Een restaurant in Beijing begrijpt deze kracht en past het toe in hun menukaart. Met als resultaat: 13-20% méér verkoop! 

Kijk snel hoe het werkt
Je valt midden in een presentatie van Cialdini over de kracht van ‘sociale normen’ waar hij dit prachtige voorbeeld uit de doeken doet:

Drie belangrijke lessen:

1. het rendement: Deze interventie leverde 13-20% meer verkoop op, én kostte helemaal niets!
2. de ethiek: Dit is geen vorm manipulatie, maar juist een beetje hulp in een lastig beslissingsproces (als de suggestie tenminste de juiste is).
3. de 'gemiste kans': Heel veel mensen weten dat dit werkt, en toch maakt slechts 10% van de restaurants er gebruik van!

Tip: neem eens 10 minuten de tijd om te bedenken hoe je jouw klanten of collega’s makkelijker kunt overtuigen met het principe van de subtiele suggestie: de sociale norm. Hoe kun je laten zien wat anderen doen in deze situatie? Je weet nu: dit werkt. En niet zo’n beetje ook.